在談判桌上, 如何看出對方那點小心思? 你怎樣才能知道那個坐在牌桌對面的家伙,手里握著的是一手好牌,還是一手爛牌?或者,如果你手下的高級主管揚言不給他加薪就辭職,那么他是不是真的會說到做到?有一個辦法可以隨時隨地用來準確判斷對方是不是在虛張聲勢,因為無論在何種情況下,虛張聲勢者的表現總是有一個共同點。 為了解這一策略是如何發揮作用的,我們不妨先來界定一下什么是“虛張聲勢”。當一個人內心反對一件事,卻裝作贊成這事,而當內心贊成某事,卻裝成是反對這事時,就是在虛張聲勢啦。所以當他虛張聲勢時,如果他在乎什么,他就會很假裝自己并不在乎,反之亦然。 Part. 1 如果你仔細觀察,你就會發現對方的偽裝實在太明顯了。只需注意對方試圖想給他人留下什么印象,你就能立刻發現對方是否在虛張聲勢。比如,你看到牌桌對面的那個人突然狠狠下注,開始豪賭,那么,這是因為他的牌真的很好,還是他只是在和你斗智斗勇?;幽?? 如果對方是在虛張聲勢,那么他想表現的就是他一點兒都不膽怯,在這種情況下他會很快下注。但如果他的確有一手好牌,他會怎么做呢?沒錯,他會沉吟片刻、慢慢下注,讓自己顯得對自己的手氣并不太有信心。 當別人在虛張聲勢時,無論是在牌桌上,還是在真實生活中,他們往往會假裝自己很有信心或者很沒有信心。也就是說,他們試圖塑造出一個虛假的形象,而這其實和他們真正的感受全然相反。 再重復一遍,在對方虛張聲勢、假裝信心滿滿時,他會很快就下注。而當他有一手好牌時,他會等待片刻,假裝自己在猶豫要怎么辦。在各種情境中,這個道理都是適用的。如果對方反應太快,顯得過于勝券在握,他很可能只是在刻意假裝自己充滿信心,而實際上他其實心虛得很。 Part. 2 我們不妨再舉一個例子。比如,一家律師事務所的合伙人揚言,如果某個案子不委派給他,他就要辭職。那么,他是在空洞無物地進行威脅呢,還是會來真的?如果他是真心這么決定的,那么他也許不會特意表現得他很自信。然而,如果他在虛張聲勢,你很快就能察覺他表現得過于自信了。 當然我們的假設是,如果他目前在律師事務所工作,那么他也許更希望繼續留在那里上班。而如果他沒有得到他想要的東西,他就只能“被迫”離開了。因此,根據邏輯推斷,他的意圖應該更傾向于留在公司并接這個案子,而不是真的因為得不到這個案子就打包走人。因此,如果他過于堅持得不到案子就要離開,那么他就是在虛張聲熱。因為我們知道,他并不是真的想離開,而是試圖給別人留下想要離開的印象。 如果他的立場很堅定一一達不到目的就要離開公司,那么他更可能表現得勉勉強強,而不是對自己的立場過于堅定。因為事情發展到這個地步,也不是他愿意見到的。他會更加慎重,因為他知道,一旦走到了那一步,他就非走不可,沒有退路了。但如果他只是在虛張聲勢,那就什么后果都不會有,因為他根本就沒打算走人。這兩種態度是截然不同的,因此,究竟是虛張聲勢,還是真的下定決心,二者的差別顯而易見。 Part. 3 為了更好地理解這一現象背后的心理因素,我們不妨先了解一下,在一般情況下,人們是怎樣表現自己的。一個高度自尊、自信的人,不會到處向人展示他有多么了不起;而恰恰是那些缺之安全感的人,會裝出一副自信心爆棚的樣子,以掩飾自己的真實情緒。 事實上,后者試圖展現的是一個“虛假的自我”,正如我們在剛剛的例子里提到的,他們在具體情境中也會給出一模一樣的表現。 在談判中不停地說 “我要走了”“你要對我公平一些”“這樣的條件我不會答應”“你這樣會失去我這個客戶”及此類話的那個人,其實哪兒都不會去,他是在虛張聲勢而已。一個自信的人,他的自信不需要用語言來表達。只有缺乏安全感的人才不得不一通通地告訴你他是多么充滿信心,因為只有這樣,我們才會“看到”他的信心。 但是,如果你在談判中聽到下面的這些話,那就很可能說明對方是誠懇的,并沒有在虛張聲勢,比如:“很遺想你會這樣認為”“請不要難過”“我不這樣以為,但容我再想一想”,諸如此類。 要知道,有信心的人,也就是那些不慣于虛張聲勢的人,并不在乎自己的表現會給他人留下什么印象,他們對自己的形象毫不在意。而慣于虛張聲勢的人把所有的精力都耗在了給別人留下好印象上,他們太在乎別人的看法了。 寫在最后: 只需留意對方試圖給出什么樣的表現,你就能立刻發現對方是否在虛張聲勢。一個虛張聲勢的人往往會“過度補償”,以此讓別人產生“確實如此”的感覺。
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