在談判桌上， 如何看出對方那點小心思？

如何看出對方那點小心思？

你怎樣才能知道那個坐在牌桌對面的家伙，手里握著的是一手好牌，還是一手爛牌？或者，如果你手下的高級主管揚言不給他加薪就辭職，那么他是不是真的會說到做到？有一個辦法可以隨時隨地用來準確判斷對方是不是在虛張聲勢，因為無論在何種情況下，虛張聲勢者的表現總是有一個共同點。

為了解這一策略是如何發揮作用的，我們不妨先來界定一下什么是“虛張聲勢”。當一個人內心反對一件事，卻裝作贊成這事，而當內心贊成某事，卻裝成是反對這事時，就是在虛張聲勢啦。所以當他虛張聲勢時，如果他在乎什么，他就會很假裝自己并不在乎，反之亦然。

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如果你仔細觀察，你就會發現對方的偽裝實在太明顯了。只需注意對方試圖想給他人留下什么印象，你就能立刻發現對方是否在虛張聲勢。比如，你看到牌桌對面的那個人突然狠狠下注，開始豪賭，那么，這是因為他的牌真的很好，還是他只是在和你斗智斗勇?；幽?？

如果對方是在虛張聲勢，那么他想表現的就是他一點兒都不膽怯，在這種情況下他會很快下注。但如果他的確有一手好牌，他會怎么做呢？沒錯，他會沉吟片刻、慢慢下注，讓自己顯得對自己的手氣并不太有信心。

當別人在虛張聲勢時，無論是在牌桌上，還是在真實生活中，他們往往會假裝自己很有信心或者很沒有信心。也就是說，他們試圖塑造出一個虛假的形象，而這其實和他們真正的感受全然相反。

再重復一遍，在對方虛張聲勢、假裝信心滿滿時，他會很快就下注。而當他有一手好牌時，他會等待片刻，假裝自己在猶豫要怎么辦。在各種情境中，這個道理都是適用的。如果對方反應太快，顯得過于勝券在握，他很可能只是在刻意假裝自己充滿信心，而實際上他其實心虛得很。

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為了更好地理解這一現象背后的心理因素，我們不妨先了解一下，在一般情況下，人們是怎樣表現自己的。一個高度自尊、自信的人，不會到處向人展示他有多么了不起；而恰恰是那些缺之安全感的人，會裝出一副自信心爆棚的樣子，以掩飾自己的真實情緒。

事實上，后者試圖展現的是一個“虛假的自我”，正如我們在剛剛的例子里提到的，他們在具體情境中也會給出一模一樣的表現。

在談判中不停地說 “我要走了”“你要對我公平一些”“這樣的條件我不會答應”“你這樣會失去我這個客戶”及此類話的那個人，其實哪兒都不會去，他是在虛張聲勢而已。一個自信的人，他的自信不需要用語言來表達。只有缺乏安全感的人才不得不一通通地告訴你他是多么充滿信心，因為只有這樣，我們才會“看到”他的信心。

但是，如果你在談判中聽到下面的這些話，那就很可能說明對方是誠懇的，并沒有在虛張聲勢，比如：“很遺想你會這樣認為”“請不要難過”“我不這樣以為，但容我再想一想”，諸如此類。 要知道，有信心的人，也就是那些不慣于虛張聲勢的人，并不在乎自己的表現會給他人留下什么印象，他們對自己的形象毫不在意。而慣于虛張聲勢的人把所有的精力都耗在了給別人留下好印象上，他們太在乎別人的看法了。

寫在最后：

只需留意對方試圖給出什么樣的表現，你就能立刻發現對方是否在虛張聲勢。一個虛張聲勢的人往往會“過度補償”，以此讓別人產生“確實如此”的感覺。